Организация и управление внешнеэкономической деятельностью


Управление развитием организации - стр. 105


Решение о покупке

Принятие решения о покупке связано и с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, верования, привычки, обычаи и т.д. Также имеют значение склонность к риску, новизне и другие факторы, определяющие для многих потребителей решение приобрести тот или иной товар.

Под воздействием перечисленных выше факторов в сознании покупателя формируется ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно решить, сделав покупку. Процесс принятия решения о покупке связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов – выбором товара, торговой марки, торгового дилера, времени покупки.

В связи с этим продуценты и продавцы товаров и услуг должны учитывать особенности типов психики людей:

сангвиников, холериков, флегматиков, меланхоликов, которые выступают в роли покупателей товаров. Покупатели подразделяются также на новаторов, последователей, консерваторов и ретроградов с учетом их желания приобретать товары, находящиеся в разных стадиях жизненного цикла. Специалисты в области внешней торговли, готовящиеся к внедрению товаров на зарубежные рынки, должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, чтобы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы жизненного цикла товара. Роли покупателей

Готовясь к переговорам с иностранными партнерами, специалисты рассматривают представителей иностранных деловых делегаций – покупателей в зависимости от ролей, которые они играют при покупке. Это:

• инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар;

• лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их компетентностью и авторитетом для лиц, приобретающих товар;

• покупатели, совершающие покупку;

• плательщики, которые оплачивают товар;

• потребители, пользующиеся товаром;

• критики, оценивающие качество и эффект удовлетворения потребностей приобретенным товаром.




Начало  Назад  Вперед



Книжный магазин