Организация и управление внешнеэкономической деятельностью



Управление развитием организации - стр. 147


4. Приведение цен с учетом резерва на уторгование.

Практически никогда продавец не указывает в предложении минимальную цену, по которой он готов заключить контракт, а завышает ее на возможное уторгование в среднем на 10%.

Поэтому цены предложений GE, Bosch и IFE были уменьшены на 10%, а цена контракта Bosch финской фирмой оставлена без изменения, поскольку она, очевидно, была уторгована при заключении контракта.

Сопоставление на данном этапе паспортных и ценовых данных на холодильники Bosch, поставленные в Финляндию и предложенные фирме «Комфорт», показало, что их технические характеристики практически одинаковы, но цены контракта с финской фирмой на 20% ниже предложенных фирме «Комфорт». Поэтому было принято решение дальнейшее приведение предложения Bosch делать по цене финского контракта, причем за базу приведения было принято предложение итальянской фирмы IFE, имеющее самую низкую из приведенных на данном этапе цен.

5. Приведение цен по техническим характеристикам.

Поскольку все фирмы гарантировали одинаковый диапазон температур в холодильниках и морозильных камерах, все конструкции морозильных камер предусматривали устройства автоматического размораживания и все фирмы устанавливали одинаковые гарантийные сроки, то было принято решение ввести поправки на полезные объемы холодильных и морозильных камер, а также на современность дизайна.

Поскольку объемы камер по принятому за базу предложению IFE оказались меньше, чем у Bosch и GE, цены последних двух были уменьшены на величины соотношений объемов в степени 0,8.

Эксперты фирмы «Комфорт» оценили, что дизайн холодильников GE и Bosch лучше, чем у IFE, и дополнительно снизили цены первых двух предложений на оцененные экспертами величины.

6. Выбор продавца и определение цены.

В результате сделанного приведения самой низкой оказалась цена итальянской компании IFE. Цены Bosch и GE были выше соответственно на 6 и 11%. Приведенная цена IFE была. принята как исходная максимальная цена импортного контракта. При переговорах было согласовано, что поставки будут осуществлены железнодорожным транспортом до Москвы с увеличением цены на транспорт и страхование.




Содержание  Назад  Вперед